Jeremy Bentham, engleski filozof, pravnik i ekonomist iz 18. stoljeća, jednom je napisao: "Bol i užitak upravljaju nama u svemu što radimo, u svemu što kažemo, u svemu što mislimo." Moderna neuroznanost snažno podupire Benthamove postavke. Limbički sustav mozga, koji je važan za emocije i motivaciju, utječe na svaki aspekt našeg bića, od naše sposobnosti učenja, do ljudi s kojima se družimo i odluka koje donosimo.

Ne čudi, stoga, da kada pokušavamo motivirati ljude, pokušavamo ili izazvati očekivanje užitka obećavajući nagrade (na primjer, bonus, promociju, pozitivnu povratnu informaciju, javno priznanje) ili pokušavamo upozoriti na bol kazne (smanjenje plaće, negativna povratna informacija, javna poniženja). Ali ono što nije uvijek jasno je: koji bi pristup trebalo koristiti - obećanje mrkve ili prijetnja batinom? I kada?

Studija provedena u jednoj bolnici u New Yorku pokazala je da medicinski radnici, iako svjesni važnosti dezinfekcije ruku kao prve točke u sprječavanju zaraze, ipak ne dezinficiraju ruke pri ulasku i izlasku iz bolesničke sobe. Iznad svakog dezinfekcijskog dispenzora su stavljena upozorenja o opasnostima širenja zaraze međutim tek je 10% osoblja dezinficiralo ruke pri svakom ulasku i izlasku. Rezultat nije bio bolji ni kad su postavljene nadzorne kamere i rečeno im je da će se pratiti učestalost dezinfekcije ruku.

Tada se interveniralo s pametnom digitalnom pločom koja bi pokazivala pozitivnu poruku (npr. Hvala, Bravo) svaki put kad bi netko od osoblja dezinficirao ruke. Uočio se trenutni porast učestalosti dezinfekcije ruku gdje je u četiri tjedna već 90% osoblja uvijek dezinficiralo ruke.

Zašto je ova intervencija tako dobro funkcionirala? Umjesto da koriste prijetnju širenju bolesti, istraživači su odabrali pozitivnu strategiju. Svaki put kada je član osoblja dezinficirao ruke, odmah bi dobio pozitivnu povratnu informaciju. Pozitivna povratna informacija pokreće signal nagrade u mozgu, pojačava radnju koja ju je prouzročila i vjerojatnije je da će se ista radnja ponoviti u budućnosti. Zašto beznačajna pozitivna povratna informacija bila jači motivator od mogućnosti širenja bolesti? Ovo se može činiti čudnim, ali dobro se uklapa u ono što se zna o ljudskom mozgu. Kada je riječ o motiviranju akcije (na primjer, da se radi duže ili da se kolektiv pridržava određenih pravila), nagrade mogu biti učinkovitije od kazni. Međutim, kada se ljude pokušava odvratiti od nečega (na primjer, odvraćanje ljudi od dijeljenja povlaštenih informacija ili korištenja resursa organizacije u privatne svrhe) - u tom slučaju, kazne su učinkovitije. Razlog se odnosi na osobine svijeta u kojem živimo.

Kako bi se došlo do nagrade u životu, bilo da se radi o kolaču, voljenoj osobi ili promociji, obično trebamo aktivno djelovati. Dakle, naš se mozak razvio kako bi se prilagodio okruženju u kojem je često najbolji način dobivanja nagrada poduzimanje akcija. Kada očekujemo nešto dobro, naš mozak inicira „Go” signal. Nasuprot tome, kako bi se izbjegle loše stvari - otrov, duboke vode, nepouzdani ljudi - obično jednostavno trebamo ne djelovati. Kada očekujemo nešto loše, naš mozak pokreće signal "Stop".

Ovo objašnjava zašto je u motiviranju medicinskog osoblja da dezinficiraju ruke pozitivna povratna informacija s pametne ploče bila uspješnija nego prijetnja s bolesti za sebe i druge. Postoji dakako i niz drugih razloga, kao što su socijalni poticaji, ali je ovo glavni neuroznanstveni razlog.

Drugo istraživanje je pokazalo kako smo biološki postavljeni tako da i samo predviđanje nagrada izaziva akciju odnosno „Go“ signal. U jednom eksperimentu se pokazalo da će volonteri brže pritisnuti gumb (odnosno, djelovati) kada im nudimo dolar (predviđajući nagradu) nego što bi trebali pritisnuti gumb kako bi se izbjegao gubitak dolara (predviđajući kaznu).

Postoji još jedan razlog zašto upozorenja često imaju ograničen učinak. Istraživanje je pokazalo da mozak kodira pozitivne informacije bolje od negativnih informacija. Zapravo, ljudi često pretpostavljaju da negativne informacije nisu povezane s njima, ali smatraju da su pozitivne informacije vrlo važne i namijenjene upravo njima.

Iako bismo trebali biti oprezni pri implementaciji ovakvih temeljnih istraživanja u situacije u stvarnom svijetu, čini se da stvaranje pozitivnih očekivanja u drugima može biti učinkovitije u motivaciji nego prijetnja sankcijama.

Kako vi motivirate svoje radnike da na primjer dolaze točno na posao, koriste pauze u danim okvirima? Čini li Vam se da su neki radnici stalno na pauzi? Naše iskustvo u ovom slučaju je pokazalo da su najveći „zabušanti“ ustvari oni na koje se uopće ne sumnja. Ovi koji su kao stalno na kavi u pravilu samo nemaju sreće i budu „uhvaćeni“. Ako se ne koriste uređaji za kontrolu radnog vremena, stalnim, ustvari neosnovanim, spočitavanjem radniku da je često odsutan, kod tog radnika se stvara bunt gdje se u konačnici taj radnik zaista i počne neodgovorno ponašati.